تأهيل العملاء المحتملين: كيف تكتشف الشركات التي تحتاج إليك

إرسال الرسالة نفسها إلى خمسين شركة مختارة عشوائيًا يُرهق الجميع، وأنتم منهم. تأهيل العملاء المحتملين، بالنسبة للمستقل، يعني الفرز قبل الكتابة: أن تكتشفوا، من خلال صفحات عامة، الشركات التي تُظهر مؤشرًا ملموسًا على حاجتها إلى ما تبيعونه، ثم تبدؤوا بها. ستكتبون أقل، لكن إلى أشخاص لديهم سبب لقراءتكم.

يقدّم لكم هذا الدليل الطريقة: اختيار مؤشرات الحاجة، والتحقق منها في دقائق، ومنح كل شركة درجة من 0 إلى 4، وكتابة رسالة أولى تتحدث عمّا لاحظتموه، ومعرفة حدود هذا التمرين، بما في ذلك ما يفرضه القانون.

تأهيل العملاء المحتملين قبل الرسالة الأولى: عمّ نتحدث؟

كثيرًا ما تتحدث أدلة المبيعات عن التأهيل أثناء المكالمة: الميزانية، وصاحب القرار، والمهلة. هذا مفيد لفريق مبيعات. أما المستقل فلا وقت لديه للاتصال بالجميع. يجب أن يتم الفرز قبل أول تواصل، بالاعتماد على ما هو ظاهر من الخارج.

هنا يأتي دور مؤشرات الحاجة: دلائل علنية توحي بأن الشركة تواجه حاليًا المشكلة التي تعرفون حلّها. شركة افتُتحت للتو، أو توظّف، أو ليس لديها حجز عبر الإنترنت مع أن عملاءها يحجزون مواعيد. لا يثبت أيٌّ من هذه المؤشرات وجود حاجة. لكنها مجتمعةً تخبركم بمن تبدؤون.

حدّدوا مؤشرات الحاجة انطلاقًا مما تبيعونه

انطلقوا من عرضكم، لا من الفئة المستهدفة. اسألوا أنفسكم: في أي وضع احتاج إليّ أحد العملاء، وما الذي كان يكشف هذا الوضع من الخارج؟ احتفظوا بثلاثة أو أربعة مؤشرات، لا أكثر. وإلا قضيتم في التحقق وقتًا أطول من الكتابة.

المؤشر الجيد يستوفي ثلاثة شروط: أن يكون علنيًا، وأن يمكن التحقق منه في دقائق، وأن يرتبط مباشرةً بما تقدّمونه. «شركة جميلة وديناميكية» ليس مؤشرًا. «نشرت ثلاثة إعلانات توظيف هذا الشهر» مؤشر.

خذوا السطر الأول. الممارس الذي يستقبل بمواعيد، دون حجز عبر الإنترنت، يدير كل شيء عبر الهاتف، وغالبًا بين جلستين. إن كان قد بدأ نشاطه للتو، فهو يبني تنظيمه الآن. وإن كان جدوله مكتملًا، فقد تعني كل مكالمة فائتة عميلًا ضائعًا. هذه ثلاث حالات يكون فيها لحلّ الحجز سبب حقيقي للاهتمام.

حالة ملموسة: أخصائية سوفرولوجيا تستهدف الشركات

إليكم مثالًا متخيَّلًا مبنيًا على وضع شائع. أخصائية سوفرولوجيا لديها عيادة تقدّم ورشات مدتها ساعة ونصف حول إدارة التوتر، لمجموعات من الموظفين، في مقر الشركة أو عبر الفيديو. تريد مراسلة الشركات الصغيرة والمتوسطة في مدينتها. وتعتمد أربعة مؤشرات:

• الشركة توظّف حاليًا (إعلانات وظائف على موقعها أو صفحة الوظائف)؛
• افتتحت فرعًا جديدًا أو انتقلت مؤخرًا؛
• تتحدث عن رفاهية فرقها أو جودة حياتهم في موقعها؛
• تنظّم بالفعل أنشطة جماعية (ندوة، يوم للفريق) ظاهرة على شبكاتها الاجتماعية.

في قائمتها، تحصل وكالة استقبال ومقسم هاتفي على 3 من 4: فهي توظّف، وافتتحت فرعًا ثانيًا، وصفحة الوظائف لديها تتحدث عن التوازن بين الحياة المهنية والشخصية. ويحصل مكتب مهندسين معماريين على 0: لا شيء ظاهر يربط نشاطه الحالي بورشة جماعية. تكتب الأخصائية إلى الوكالة أولًا. ويأتي المكتب ببساطة بعدها.

أين تتحققون من كل مؤشر دون أن تقضوا السهرة في ذلك

تكفي بضعة مصادر مجانية لمعظم المؤشرات:

• L'Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr)، وهو موقع عام ومجاني تابع للدولة الفرنسية: تاريخ التأسيس، والنشاط، وعنوان الشركة. إنها أبسط طريقة لاكتشاف افتتاح حديث.
• موقع الشركة: وجود حجز عبر الإنترنت، وصفحة الوظائف، والأخبار، وجودة العرض على الهاتف.
• صفحتها على Google: ساعات العمل، والصور، والتقييمات الحديثة، ورابط إلى موقع أو صفحة حجز.
• شبكاتها الاجتماعية: إعلانات الافتتاح، و«مكتمل هذا الأسبوع»، وفعاليات الفريق.

ضعوا لأنفسكم قاعدة زمنية، مثلًا خمس دقائق لكل شركة. إن لم يتأكد مؤشر خلال هذه المدة، فاعتبروه غائبًا وانتقلوا إلى الشركة التالية.

قيّموا عملاءكم المحتملين من 0 إلى 4 وقرّروا بمن تبدؤون

الطريقة تُختصر في سطر واحد: نقطة لكل مؤشر ملاحَظ. الشركة التي تُظهر مؤشراتكم الأربعة تحصل على 4، والشركة التي لا تُظهر أيًّا منها تحصل على 0.

بجانب الدرجة، اكتبوا السبب في جملة واحدة: «افتُتحت منذ وقت قصير، والحجز عبر الهاتف فقط.» ستفيدكم هذه الجملة مرتين. فهي تذكّركم لماذا تكتبون، وتصبح مدخل رسالتكم الأولى.

ثم رتّبوا القائمة من أعلى درجة إلى أدناها. اكتبوا أولًا إلى الشركات الأعلى تقييمًا. ضعوا جانبًا تلك الحاصلة على 0: يمكنكم دائمًا الاحتفاظ بها إن كنتم تعرفونها من مصدر آخر، فالقرار لكم. سجّلوا الدرجة والسبب في أداة المتابعة لديكم، مثلًا في ملاحظات البطاقة، أو جدول بيانات، أو قائمة عملاء محتملين، لتجدوا سجلّ كل تواصل.

اكتبوا رسالة أولى تتحدث عن المؤشر، دون أن تبدوا متطفلين

المؤشر المختار جيدًا يجعل رسالتكم شخصية دون عناء. لكن يجب ذكره بلباقة. إليكم بعض القواعد:

• لا تذكروا إلا واقعة علنية ومهنية، ولا تذكروا أبدًا تفصيلًا عن حياة الشخص؛
• قولوا أين رأيتموها («على موقعكم»، «على صفحتكم»)؛
• صِفوا ولا تحكموا: «لم أجد حجزًا عبر الإنترنت» بدلًا من «موقعكم قديم»؛
• مؤشر واحد فقط في كل رسالة، يتبعه سؤال واحد فقط.

للخطوات التالية (عنوان الإرسال، والإيقاع، والمتابعة)، اطّلعوا على دليلنا حول التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات.

ما لا يقوله المؤشر، وما يفرضه القانون

مؤشر الحاجة دليل، وليس يقينًا. الشركة التي ليس لديها حجز عبر الإنترنت ربما اختارت الهاتف، وهي بخير تمامًا. الدرجة المرتفعة تخبركم بمن تبدؤون، لا بمن سيقبل. حافظوا على نبرة منفتحة، واقبلوا الرفض دون إلحاح.

من ناحية القواعد، تذكّر CNIL (الهيئة الفرنسية لحماية البيانات) بأنه في التسويق عبر البريد الإلكتروني بين المهنيين، لا تلزم الموافقة المسبقة للمستلم عندما يكون العنوان عامًا (info@، contact@…) أو عندما يكون المهني قد أُبلغ، لحظة تقديم عنوانه، بأنه يستطيع الاعتراض مجانًا على استخدامه التجاري. وفي جميع الأحوال، يجب أن تكون الرسالة ذات صلة بنشاطه المهني. ويجب أيضًا أن تبيّن كل رسالة الجهة التي أُرسلت لحسابها، وأن تتيح دائمًا إمكانية إلغاء الاشتراك. ويجب تنفيذ طلب التوقف دون تأخير، وحذف البيانات في أقرب الآجال، مع الاحتفاظ فقط بما يسمح بعدم مراسلة الشخص مجددًا.

عندما تكون الشركة شخصًا واحدًا، كممارس يعمل باسمه الخاص، فإن الملاحظات التي تدوّنونها عنه تخصّه مباشرةً. اجعلوها موضوعية، ومقتصرة على ما يخدم مسعاكم، وإن طلب منكم التوقف عن التواصل معه، فاحذفوه من قوائمكم مع الاحتفاظ فقط بما يسمح بعدم مراسلته مجددًا. وفي الحالات الخاصة، استشيروا مختصًا قانونيًا.

ما تقدّمه لكم Calendrio Prospection

مع Calendrio Prospection، نجد الشركات المستهدفة في سجلّ Sirene، مع عنوان بريدها الإلكتروني العام المنشور، وتراجعون القائمة قبل الإرسالات الأولى. بعد المرحلة التجريبية، تُصنَّف الشركات الجديدة كل شهر بالطريقة نفسها وتُضاف دون مراجعة جديدة. الجديد: درجة الحاجة. انطلاقًا مما تبيعونه ومن فئتكم المستهدفة، يقترح الذكاء الاصطناعي ثلاثة أو أربعة مؤشرات حاجة، ترونها في صفحة المتابعة أثناء إعداد القائمة ويمكنكم تعديلها. وأثناء البحث عن عنوان كل شركة، يتحقق من هذه المؤشرات في صفحاتها العامة. تحصل كل شركة مستهدفة على درجة من 0 إلى 4 (نقطة لكل مؤشر ملاحَظ)، مع السبب في جملة واحدة، أو عبارة «لم يُتحقَّق منه» عندما يتعذّر فحص المؤشرات. في صفحة المراجعة، تُرتَّب القائمة من أعلى درجة إلى أدناها. الشركات الحاصلة على 0 تكون غير محدَّدة افتراضيًا، ويمكنكم تحديدها من جديد: الكلمة الأخيرة لكم. تُرسَل الرسائل الأولى أولًا إلى جهات الاتصال التي أضفتموها، ثم حسب ترتيب الدرجة، من عنوانكم المهني.

ما لا تفعله الخدمة: لا تضمن أن شركةً ما تحتاج إليكم فعلًا، ولا عددًا معينًا من الردود. بالنسبة للشركات التي تجدها، لا تستخدم إلا العناوين العامة (contact@، info@…)، ولا تستخدم أبدًا عنوانًا باسم شخص. أما جهات الاتصال التي تضيفونها بأنفسكم فتبقى تحت مسؤوليتكم. تُحترم طلبات STOP، ومن بين الشركات التي تجدها Calendrio، لا يراسل مهنيّان من المهنة نفسها الشركة نفسها خلال 30 يومًا. إن كنتم تعملون مع الشركات، مثل ممارسي العافية الذين يقدّمون ورشات، وكنتم في البداية، فابدؤوا بالمؤشرات الأسهل في التحقق. ولإدارة المواعيد الناتجة عنها، يمكنكم إنشاء حسابكم في Calendrio.