Potansiyel müşterileri nitelendirmek: size ihtiyacı olan şirketleri tespit edin

Rastgele seçilmiş elli şirkete aynı e-postayı göndermek, siz de dahil herkesi yorar. Bağımsız çalışan biri için potansiyel müşterileri nitelendirmek, yazmadan önce ayıklama yapmak demektir: herkese açık sayfalarda, sattığınız şeye ihtiyaç duyduğunu somut bir işaretle gösteren şirketleri tespit etmek ve işe onlardan başlamak. Daha az yazarsınız, ama sizi okumak için bir nedeni olan kişilere yazarsınız.

Bu rehber size yöntemi veriyor: ihtiyaç işaretlerinizi seçmek, bunları birkaç dakikada doğrulamak, her şirkete 0'dan 4'e puan vermek, fark ettiğiniz şeyden söz eden bir ilk mesaj yazmak ve yasanın istedikleri de dahil olmak üzere bu işin sınırlarını bilmek.

İlk e-postadan önce potansiyel müşterileri nitelendirmek: neden söz ediyoruz?

Satış rehberleri nitelendirmeden genellikle görüşme sırasında söz eder: bütçe, karar verici, süre. Bu, bir satış ekibi için faydalıdır. Bağımsız çalışan birinin ise herkesi arayacak vakti yoktur. Ayıklamayı ilk temastan önce, dışarıdan görülebilenlerle yapmak zorundadır.

İşte burada ihtiyaç işaretleri devreye girer: bir şirketin şu anda sizin çözebildiğiniz soruna sahip olduğunu düşündüren herkese açık ipuçları. Yeni açılmış, eleman alan, müşterileri randevu aldığı hâlde online rezervasyonu olmayan bir şirket. Bu işaretlerin hiçbiri tek başına bir ihtiyacı kanıtlamaz. Bir araya geldiklerinde ise size kimden başlamanız gerektiğini söylerler.

Sattığınız şeyden yola çıkarak ihtiyaç işaretlerinizi bulun

Hedef kitleden değil, teklifinizden yola çıkın. Kendinize şunu sorun: bir müşteri hangi durumda bana ihtiyaç duydu ve dışarıdan bakıldığında bu durumu ele veren neydi? Üç ya da dört işaret belirleyin, daha fazla değil. Bunun ötesinde, yazmaktan çok doğrulamaya zaman harcarsınız.

İyi bir işaret üç koşulu karşılar: herkese açıktır, birkaç dakikada doğrulanabilir ve doğrudan sunduğunuz şeyle ilgilidir. « Güzel, dinamik bir şirket » bir işaret değildir. « Bu ay üç iş ilanı yayımladı » ise bir işarettir.

İlk satırı ele alalım. Randevuyla çalışan ve online rezervasyonu olmayan bir uygulayıcı her şeyi telefonla, çoğu zaman iki seans arasında yönetir. Yeni açılmışsa, düzenini şimdi kuruyordur. Ajandası doluysa, kaçırılan her arama kaybedilmiş bir müşteri olabilir. Bunlar, bir rezervasyon çözümünün ilgi çekmek için gerçek bir nedeni olduğu üç durumdur.

Somut bir örnek: şirketleri hedefleyen bir sofrolog

Yaygın bir duruma dayanan, uydurma bir örnek. Kendi muayenehanesi olan bir sofrolog, çalışan gruplarına yönelik, yerinde ya da görüntülü olarak stres yönetimi üzerine 1 saat 30 dakikalık atölyeler sunuyor. Şehrindeki KOBİ'lere yazmak istiyor. Dört işaret belirliyor:

• şirket şu anda eleman alıyor (web sitesinde veya kariyer sayfasında iş ilanları);
• yakın zamanda yeni bir şube açmış ya da taşınmış;
• web sitesinde ekiplerinin iyi oluşundan veya çalışma yaşamının kalitesinden söz ediyor;
• sosyal medyasında görülebilen ortak etkinlikler (seminer, ekip günü) zaten düzenliyor.

Listesinde, bir karşılama ve santral hizmetleri ajansı 4 üzerinden 3 alıyor: eleman alıyor, ikinci bir şube açmış ve kariyer sayfası iş ile özel yaşam arasındaki dengeden söz ediyor. Bir mimarlık bürosu ise 0 alıyor: o anki faaliyetini ortak bir atölyeye bağlayan görünür hiçbir şey yok. Sofrolog önce ajansa yazıyor. Büro ise sadece sonraya kalıyor.

Her işareti, bütün akşamınızı harcamadan nerede doğrulayabilirsiniz

İşaretlerin çoğu için birkaç ücretsiz kaynak yeterlidir:

• L'Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr), Fransız devletinin herkese açık ve ücretsiz şirket rehberi: şirketin kuruluş tarihi, faaliyeti ve adresi. Yeni bir açılışı tespit etmenin en kolay yoludur.
• Şirketin web sitesi: online rezervasyon olup olmadığı, kariyer sayfası, haberler, telefonda görüntülenme kalitesi.
• Google profili: çalışma saatleri, fotoğraflar, yeni yorumlar, bir web sitesine veya rezervasyon sayfasına bağlantı.
• Sosyal medyası: açılış duyuruları, « bu hafta dolu » paylaşımları, ekip etkinlikleri.

Kendinize bir süre kuralı koyun, örneğin şirket başına beş dakika. Bir işaret bu sürede doğrulanamıyorsa, onu yok sayın ve bir sonrakine geçin.

Potansiyel müşterilerinize 0'dan 4'e puan verin ve kimden başlayacağınıza karar verin

Yöntem tek satırda özetlenebilir: fark edilen her işaret için bir puan. Dört işaretinizin hepsini gösteren bir şirket 4 alır, hiçbirini göstermeyen bir şirket 0 alır.

Puanın yanına nedenini tek cümleyle yazın: « Kısa süre önce açılmış, rezervasyon yalnızca telefonla. » Bu cümle size iki kez yarar. Neden yazdığınızı size hatırlatır ve ilk mesajınızın giriş cümlesi olur.

Ardından listeyi en yüksek puandan en düşüğe doğru sıralayın. Önce en yüksek puanlı şirketlere yazın. 0 alanları bir kenara koyun: onları başka bir yoldan tanıyorsanız her zaman tutabilirsiniz, karar sizindir. Her temasın geçmişini bulabilmek için puanı ve nedeni takip aracınıza, örneğin kişi kartının notlarına, bir tabloya ya da bir potansiyel müşteri listesine yazın.

İşaretten söz eden, rahatsız edici görünmeyen bir ilk mesaj yazın

İyi seçilmiş bir işaret, e-postanızı zahmetsizce kişisel hâle getirir. Yine de ondan incelikle söz etmek gerekir. Birkaç kural:

• yalnızca herkese açık ve mesleki bir olgudan söz edin, asla kişinin özel hayatına dair bir ayrıntıdan değil;
• bunu nerede gördüğünüzü söyleyin (« web sitenizde », « işletme profilinizde »);
• yargılamayın, betimleyin: « web siteniz eskimiş » yerine « online rezervasyon bulamadım »;
• her mesajda tek bir işaret ve ardından tek bir soru.

Sonrası için (gönderim adresi, sıklık, hatırlatma) B2B e-posta ile müşteri arama rehberimize göz atın.

Bir işaretin söylemedikleri ve yasanın istedikleri

Bir ihtiyaç işareti bir ipucudur, kesinlik değil. Online rezervasyonu olmayan bir şirket belki de telefonu tercih etmiştir ve bundan gayet memnundur. Yüksek bir puan size kimden başlayacağınızı söyler, kimin kabul edeceğini değil. Açık bir üslup koruyun ve bir reddi ısrar etmeden kabul edin.

Kurallar açısından, Fransız veri koruma kurumu CNIL, profesyoneller arasında e-postayla yapılan pazarlamada, adres genel bir adres olduğunda (info@, contact@…) ya da profesyonel adresini verdiği anda bu adresin ticari amaçla kullanılmasına ücretsiz olarak itiraz edebileceği konusunda bilgilendirildiyse, alıcının önceden onayının gerekmediğini hatırlatıyor. Her durumda mesaj, kişinin mesleki faaliyetiyle ilgili olmalıdır. Her e-posta ayrıca kimin adına gönderildiğini belirtmeli ve her seferinde abonelikten çıkma imkânı sunmalıdır. Bir durdurma talebi beklemeden uygulanmalı ve veriler en kısa sürede silinmeli, yalnızca kişiye bir daha yazmamayı sağlayan bilgiler saklanmalıdır.

Şirket, kendi adına çalışan bir uygulayıcı gibi tek bir kişiden oluşuyorsa, onun hakkında aldığınız notlar doğrudan onu ilgilendirir. Bunları olgulara dayalı ve yaptığınız işe yarayanla sınırlı tutun; sizden bir daha iletişime geçmemenizi isterse, onu listelerinizden çıkarın ve yalnızca ona bir daha yazmamanızı sağlayan bilgileri saklayın. Özel bir durum için bir hukukçuya danışın.

Calendrio Prospection sizin için neler yapar

Calendrio Prospection ile hedeflerinizi, yayımlanmış genel e-posta adresleriyle birlikte Fransız şirket sicili Sirene'de buluruz ve ilk gönderimlerden önce listeyi siz gözden geçirirsiniz. Pilot dönemden sonra her ayın yeni şirketleri aynı şekilde sınıflandırılır ve yeniden gözden geçirmeye gerek kalmadan eklenir. Yenilik: ihtiyaç puanı. Sattığınız şeyden ve hedef kitlenizden yola çıkarak yapay zekâ üç ya da dört ihtiyaç işareti önerir; bunları liste hazırlanırken takip sayfanızda görür ve değiştirebilirsiniz. Her şirketin adresi aranırken, yapay zekâ bu işaretleri şirketin herkese açık sayfalarında doğrular. Her hedef, nedeni tek cümleyle açıklanmış 0'dan 4'e bir puan (fark edilen her işaret için bir puan) ya da işaretler kontrol edilemediğinde « doğrulanmadı » ibaresi alır. Gözden geçirme sayfasında liste en yüksek puandan en düşüğe doğru sıralanır. 0 alan hedeflerin işareti varsayılan olarak kaldırılmıştır ve bunları yeniden işaretleyebilirsiniz: son söz sizindir. İlk e-postalar, kurumsal adresinizden, önce sizin eklediğiniz kişilere, ardından puan sırasına göre gönderilir.

Hizmetin yapmadıkları: bir şirketin size gerçekten ihtiyacı olduğunu da, belirli sayıda yanıt alacağınızı da garanti etmez. Bulduğu şirketler için yalnızca genel adresler (contact@, info@…) kullanır, asla bir kişinin adını taşıyan bir adres kullanmaz. Kendi eklediğiniz kişiler sizin sorumluluğunuzdadır. STOP talepleri dikkate alınır ve Calendrio'nun bulduğu şirketler arasında, aynı meslekten iki profesyonel 30 gün içinde aynı şirkete yazmaz. Atölye düzenleyen sağlıklı yaşam uygulayıcıları gibi şirketlerle çalışıyor ve yeni başlıyorsanız, doğrulaması en kolay işaretlerle başlayın. Bunlardan doğan randevuları yönetmek için Calendrio hesabınızı oluşturabilirsiniz.