Interessenten qualifizieren: Unternehmen erkennen, die Sie wirklich brauchen

Dieselbe E-Mail an fünfzig zufällig ausgewählte Unternehmen zu schicken, ermüdet alle, Sie eingeschlossen. Interessenten qualifizieren bedeutet für Selbstständige, vor dem Schreiben auszusortieren: auf öffentlichen Seiten die Unternehmen erkennen, die ein konkretes Signal zeigen, dass sie brauchen, was Sie anbieten, und mit ihnen beginnen. Sie schreiben weniger, aber an Menschen, die einen Grund haben, Ihre Nachricht zu lesen.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen die Methode: Ihre Bedarfssignale auswählen, sie in wenigen Minuten prüfen, jedes Unternehmen von 0 bis 4 bewerten, eine erste Nachricht schreiben, die auf Ihre Beobachtung eingeht, und die Grenzen des Ansatzes kennen, einschließlich dessen, was das Gesetz verlangt.

Interessenten vor der ersten E-Mail qualifizieren: Worum geht es?

Vertriebsratgeber sprechen oft von Qualifizierung während des Gesprächs: Budget, Entscheider, Zeitrahmen. Das ist nützlich für ein Vertriebsteam. Selbstständige haben aber keine Zeit, alle anzurufen. Ihre Auswahl muss vor dem ersten Kontakt stattfinden, mit dem, was von außen sichtbar ist.

Hier kommen die Bedarfssignale ins Spiel: öffentliche Hinweise, die vermuten lassen, dass ein Unternehmen gerade genau das Problem hat, das Sie lösen können. Ein Unternehmen, das gerade eröffnet hat, das Personal sucht, das keine Online-Buchung hat, obwohl seine Kunden Termine vereinbaren. Keines dieser Signale beweist einen Bedarf. Zusammen zeigen sie Ihnen, mit wem Sie anfangen sollten.

Ihre Bedarfssignale aus Ihrem Angebot ableiten

Gehen Sie von Ihrem Angebot aus, nicht von der Zielgruppe. Fragen Sie sich: In welcher Situation hat ein Kunde mich gebraucht, und was hat diese Situation von außen verraten? Wählen Sie drei oder vier Signale aus, nicht mehr. Darüber hinaus verbringen Sie mehr Zeit mit Prüfen als mit Schreiben.

Ein gutes Signal erfüllt drei Bedingungen: Es ist öffentlich, es lässt sich in wenigen Minuten prüfen, und es hängt direkt mit Ihrem Angebot zusammen. „Schönes, dynamisches Unternehmen“ ist kein Signal. „Hat diesen Monat drei Stellenanzeigen veröffentlicht“ ist eins.

Nehmen Sie die erste Zeile. Ein Praktiker, der nach Termin arbeitet und keine Online-Buchung hat, regelt alles am Telefon, oft zwischen zwei Sitzungen. Hat er sich gerade selbstständig gemacht, baut er seine Organisation jetzt auf. Ist er ausgebucht, kann jeder verpasste Anruf ein verlorener Kunde sein. Das sind drei Situationen, in denen eine Buchungslösung einen echten Grund hat, auf Interesse zu stoßen.

Ein konkretes Beispiel: eine Sophrologin, die Unternehmen anspricht

Hier ein erfundenes Beispiel, das auf einer häufigen Situation beruht. Eine Sophrologin mit eigener Praxis bietet 1,5-stündige Workshops zum Stressmanagement für Mitarbeitergruppen an, vor Ort oder per Video. Sie möchte KMU in ihrer Stadt anschreiben. Sie wählt vier Signale:

• das Unternehmen stellt gerade ein (Stellenanzeigen auf seiner Website oder Karriereseite);
• es hat vor Kurzem einen neuen Standort eröffnet oder ist umgezogen;
• es spricht auf seiner Website über das Wohlbefinden oder die Lebensqualität seiner Teams;
• es organisiert bereits gemeinsame Aktivitäten (Seminar, Teamtag), die in seinen sozialen Netzwerken sichtbar sind.

Auf ihrer Liste erreicht eine Empfangs- und Telefonservice-Agentur 3 von 4: Sie stellt ein, sie hat einen zweiten Standort eröffnet, und ihre Karriereseite spricht von der Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben. Ein Architekturbüro erreicht 0: Nichts Sichtbares verbindet seine aktuelle Tätigkeit mit einem Gruppenworkshop. Die Sophrologin schreibt zuerst der Agentur. Das Architekturbüro kommt einfach später dran.

Wo Sie jedes Signal prüfen, ohne den ganzen Abend zu verlieren

Für die meisten Signale genügen ein paar kostenlose Quellen:

• Das Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr), die öffentliche und kostenlose Website des französischen Staates: Gründungsdatum, Tätigkeit und Adresse des Unternehmens. So erkennen Sie am einfachsten eine kürzliche Eröffnung.
• Die Website des Unternehmens: Online-Buchung vorhanden, Karriereseite, Neuigkeiten, Darstellung auf dem Handy.
• Sein Google-Profil: Öffnungszeiten, Fotos, aktuelle Bewertungen, Link zu einer Website oder Buchungsseite.
• Seine sozialen Netzwerke: Eröffnungsankündigungen, „diese Woche ausgebucht“, Teamevents.

Setzen Sie sich ein Zeitlimit, zum Beispiel fünf Minuten pro Unternehmen. Lässt sich ein Signal in dieser Zeit nicht prüfen, zählen Sie es als nicht vorhanden und gehen zum nächsten über.

Interessenten von 0 bis 4 bewerten und entscheiden, mit wem Sie anfangen

Die Methode passt in eine Zeile: ein Punkt pro festgestelltem Signal. Ein Unternehmen, das alle vier Signale zeigt, bekommt 4, ein Unternehmen ohne jedes Signal bekommt 0.

Notieren Sie neben der Bewertung den Grund in einem Satz: „Vor Kurzem eröffnet, Buchung nur per Telefon.“ Dieser Satz nützt Ihnen zweimal. Er erinnert Sie daran, warum Sie schreiben, und er wird zum Aufhänger Ihrer ersten Nachricht.

Sortieren Sie die Liste anschließend von der höchsten zur niedrigsten Bewertung. Schreiben Sie zuerst den am besten bewerteten Unternehmen. Legen Sie die mit 0 beiseite: Sie können sie trotzdem behalten, wenn Sie sie anderweitig kennen, Sie entscheiden. Halten Sie Bewertung und Grund in Ihrem Tracking-Tool fest, zum Beispiel in den Notizen des Profils, in einer Tabelle oder einer Interessentenliste, damit Sie den Verlauf jedes Kontakts wiederfinden.

Eine erste Nachricht schreiben, die das Signal anspricht, ohne aufdringlich zu wirken

Ein gut gewähltes Signal macht Ihre E-Mail mühelos persönlich. Sie müssen es aber mit Fingerspitzengefühl erwähnen. Ein paar Regeln:

• erwähnen Sie nur eine öffentliche, berufliche Tatsache, nie ein Detail aus dem Privatleben der Person;
• sagen Sie, wo Sie sie gesehen haben („auf Ihrer Website“, „in Ihrem Profil“);
• beschreiben Sie, urteilen Sie nicht: „Ich habe keine Online-Buchung gefunden“ statt „Ihre Website ist veraltet“;
• nur ein Signal pro Nachricht, gefolgt von nur einer Frage.

Für die nächsten Schritte (Absenderadresse, Rhythmus, Nachfassen) lesen Sie unseren Leitfaden zur B2B-Akquise per E-Mail.

Was ein Signal nicht verrät und was das Gesetz verlangt

Ein Bedarfssignal ist ein Hinweis, keine Gewissheit. Ein Unternehmen ohne Online-Buchung hat sich vielleicht bewusst für das Telefon entschieden und fährt sehr gut damit. Eine hohe Bewertung sagt Ihnen, mit wem Sie anfangen, nicht, wer zusagt. Bleiben Sie offen im Ton und akzeptieren Sie eine Absage, ohne nachzuhaken.

Zu den Regeln: Die CNIL, die französische Datenschutzbehörde, weist darauf hin, dass bei E-Mail-Werbung zwischen Unternehmen keine vorherige Zustimmung des Empfängers nötig ist, wenn die Adresse allgemein ist (info@, contact@…) oder wenn der Empfänger bei der Angabe seiner Adresse darüber informiert wurde, dass er der geschäftlichen Nutzung kostenlos widersprechen kann. In jedem Fall muss die Nachricht mit seiner beruflichen Tätigkeit zusammenhängen. Jede E-Mail muss außerdem angeben, in wessen Namen sie verschickt wird, und immer eine Abmeldemöglichkeit bieten. Ein Widerspruch ist sofort umzusetzen, und die Daten sind so schnell wie möglich zu löschen; aufbewahrt wird nur, was nötig ist, um die Person nicht mehr anzuschreiben.

Ist das Unternehmen eine Einzelperson, etwa ein Praktiker, der als Einzelunternehmer tätig ist, betreffen Ihre Notizen über ihn ihn direkt. Halten Sie sie sachlich, beschränken Sie sie auf das, was Ihrem Vorhaben dient, und wenn er Sie bittet, ihn nicht mehr zu kontaktieren, entfernen Sie ihn aus Ihren Listen und behalten nur, was nötig ist, um ihm nicht mehr zu schreiben. Holen Sie sich im Einzelfall juristischen Rat.

Was Calendrio Prospection für Sie erledigt

Mit Calendrio Prospection finden wir Ihre Zielunternehmen im Sirene-Verzeichnis, mit ihrer veröffentlichten allgemeinen E-Mail-Adresse, und Sie prüfen die Liste vor den ersten Sendungen. Nach der Pilotphase werden die neuen Unternehmen jedes Monats auf dieselbe Weise eingestuft und ohne erneute Prüfung hinzugefügt. Neu: der Bedarfsscore. Ausgehend von Ihrem Angebot und Ihrer Zielgruppe schlägt die KI drei oder vier Bedarfssignale vor, die Sie während der Vorbereitung der Liste auf Ihrer Übersichtsseite sehen und ändern können. Während sie die Adresse jedes Unternehmens sucht, prüft sie diese Signale auf seinen öffentlichen Seiten. Jedes Zielunternehmen erhält einen Score von 0 bis 4 (ein Punkt pro festgestelltem Signal) mit der Begründung in einem Satz, oder den Vermerk „nicht geprüft“, wenn die Signale nicht kontrolliert werden konnten. Auf der Prüfseite ist die Liste vom höchsten zum niedrigsten Score sortiert. Zielunternehmen mit 0 sind standardmäßig abgewählt, und Sie können sie wieder auswählen: Sie haben das letzte Wort. Die ersten E-Mails gehen zuerst an die Kontakte, die Sie selbst hinzugefügt haben, dann in der Reihenfolge des Scores, von Ihrer geschäftlichen Adresse aus.

Was der Dienst nicht tut: Er garantiert weder, dass ein Unternehmen Sie wirklich braucht, noch eine bestimmte Zahl an Antworten. Für die Unternehmen, die er findet, verwendet er nur allgemeine Adressen (contact@, info@…), nie eine Adresse auf den Namen einer Person. Kontakte, die Sie selbst hinzufügen, liegen in Ihrer Verantwortung. STOP-Anfragen werden beachtet, und unter den von Calendrio gefundenen Unternehmen schreiben zwei Profis derselben Branche nicht innerhalb von 30 Tagen dasselbe Unternehmen an. Wenn Sie mit Unternehmen arbeiten, wie Wellness-Praktiker, die Workshops leiten, und gerade erst anfangen, beginnen Sie mit den am einfachsten zu prüfenden Signalen. Um die daraus entstehenden Termine zu verwalten, können Sie Ihr Calendrio-Konto erstellen.