Preise als Selbstständige festlegen: die Methode Schritt für Schritt

Wie viel sollten Sie für eine Sitzung, einen Haarschnitt, einen Einsatz oder eine Beratungsstunde berechnen? Viele Selbstständige wählen einen Preis „nach Gefühl“ und orientieren sich daran, was die Konkurrenz nebenan verlangt. Das Risiko: ein voller Kalender und ein Bankkonto, das nicht mithält. Um Ihre Preise festzulegen, ohne sich zu verrechnen, sollten Sie von Ihren eigenen Zahlen ausgehen und erst danach auf den Markt schauen. Dieser Leitfaden gibt Ihnen eine Methode in sechs Schritten, ein vollständiges Rechenbeispiel und Vorlagen zum Kopieren, um Ihre Preise anzukündigen.

Die Methode gilt für alle Berufe mit Terminen: Friseur, Kosmetikerin, Physiotherapeut, Coach, Wellness-Praktiker, Anwalt, Handwerker. Sie ersetzt nicht den Rat eines Steuerberaters oder Ihrer Sozialversicherungsstelle, die Ihre genaue Situation kennen.

Warum der Preis „nach Gefühl“ teuer wird

Ein zu niedriger Preis fällt nicht sofort auf. Er zeigt sich am Jahresende, wenn man Sozialabgaben, Miete, Produkte, Versicherung, Telefon und Urlaubswochen zusammenrechnet. Er zeigt sich auch in der Müdigkeit: Um auszugleichen, nimmt man mehr Termine an, kürzt die Pausen und hat keine Zeit mehr für Weiterbildung.

Laut Insee erzielten Kleinstunternehmer in Frankreich im Jahr 2023 durchschnittlich 680 Euro pro Monat aus ihrer selbstständigen Tätigkeit, gegenüber 4 040 Euro bei klassischen Selbstständigen (ohne Landwirtschaft). Dieser Durchschnitt vermischt sehr unterschiedliche Situationen, erinnert aber an eines: Umsatz ist kein Einkommen. Ihr Preis muss alles decken, was Ihr Geschäft kostet, bevor er Sie bezahlt.

Schritt 1: Beziffern Sie das Einkommen, das Sie brauchen

Gehen Sie von dem Betrag aus, den Sie sich jeden Monat zum Leben auszahlen möchten. Addieren Sie dann alles, was das Geschäft im Laufe eines Jahres bezahlen muss:

• die Fixkosten: Räumlichkeiten oder Mietanteil, Berufshaftpflicht, Bank, Telefon, Software, Steuerberater;
• die variablen Kosten: Produkte, Verbrauchsmaterial, Kraftstoff, Material, das sich abnutzt;
• die Sozialabgaben und Steuern: Ihr Satz hängt von Ihrer Rechtsform und Ihrer Tätigkeit ab. Prüfen Sie ihn bei der zuständigen Stelle oder mit Ihrem Steuerberater, statt eine anderswo gelesene Zahl zu übernehmen;
• eine Reserve für Unvorhergesehenes, schwache Monate und Investitionen (Weiterbildung, neues Material).

Die Summe ergibt den Jahresumsatz, den Sie erreichen müssen. Das ist Ihr eigentliches Ziel, viel nützlicher als ein Preis aus dem Internet.

Schritt 2: Zählen Sie Ihre wirklich abrechenbaren Stunden

Ein Jahr hat nicht 52 Arbeitswochen. Ziehen Sie Urlaub, Feiertage, Weiterbildung und einen Puffer für Krankheit ab. Ziehen Sie dann in jeder Woche die Zeit ab, die Ihnen niemand bezahlt: Buchhaltung, Nachrichten, soziale Netzwerke, Einkäufe, Putzen, Fahrten zwischen zwei Kunden.

Viele Selbstständige stellen bei diesem Schritt fest, dass sie nur einen Teil ihrer Arbeitszeit abrechnen. Um diese versteckte Zeit zu messen, notieren Sie eine Woche lang Stunde für Stunde, was Sie tun. Unsere Methode, um die Woche als Selbstständige zu organisieren, hilft Ihnen, diese Aufgaben zu bündeln und Ihre bezahlten Stunden zu schützen.

Schritt 3: Berechnen Sie Ihren Mindestpreis

Teilen Sie den nötigen Umsatz durch die Zahl der abrechenbaren Stunden: So erhalten Sie Ihren Mindeststundensatz. Rechnen Sie dann für jede Leistung ihre direkten Kosten hinzu (verwendete Produkte, Anfahrt). Unterhalb dieses Mindestpreises kostet Sie jeder Termin Geld.

Hier ein fiktives Rechenbeispiel, um die Berechnung zu zeigen. Ersetzen Sie jede Zeile durch Ihre eigenen Zahlen.

Dieser Mindestpreis ist nicht zwingend Ihr Preis. Er ist die Grenze, unter die Sie nicht gehen sollten, auch nicht für eine Aktion.

Schritt 4: Schauen Sie auf den Markt, ohne ihn zu kopieren

Notieren Sie die Preise von fünf bis zehn Profis in Ihrer Nähe: gleicher Beruf, gleiche Gegend, vergleichbare Kundschaft. Notieren Sie auch, was enthalten ist: tatsächliche Dauer, Analyse, Beratung, Produkte, Betreuung zwischen zwei Sitzungen, die Möglichkeit, jederzeit online zu buchen.

Drei Fälle sind möglich:

• Ihr Mindestpreis liegt unter den Marktpreisen: Sie haben Spielraum, positionieren Sie sich nach Ihrer Erfahrung und Ihrem Service;
• Ihr Mindestpreis liegt im Durchschnitt: Setzen Sie auf das, was Sie unterscheidet, damit man Sie nicht nur über den Preis vergleicht;
• Ihr Mindestpreis liegt über den Marktpreisen: Überprüfen Sie Ihre Kosten, Ihre abrechenbaren Stunden oder Ihr Angebot (längere Leistungen, Pakete, andere Kundschaft), statt mit Verlust zu arbeiten.

Schritt 5: Legen Sie einen Preis pro Leistung fest, nicht nur pro Stunde

Ihre Kunden kaufen ein Ergebnis, keine Minuten. Ein Preis pro Leistung ist verständlicher und erlaubt Ihnen, einzurechnen, was der Stundensatz vergisst: Vorbereitung, Reinigung, Produkte, den Bericht, den Sie nach der Sitzung schicken.

Friseur: Unterscheiden Sie Schnitt, Farbe und Strähnen, denn Farbe braucht mehr Produkte und Einwirkzeit. Kosmetikerin: Eine Gesichtsbehandlung von 60 Minuten und eine Haarentfernung von 15 Minuten verursachen nicht dieselben Kabinenkosten. Physiotherapeut oder Wellness-Praktiker: Rechnen Sie die Zeit für Übergabe und Notizen nach jeder Sitzung ein. Personal Trainer: Einzelstunde, Duo und Gruppenkurs haben jeweils ihren eigenen Preis, und ein Paket mit zehn Sitzungen kann Ihr Quartal absichern. Anwalt oder Berater: Ein erster Termin zum Festpreis schafft Vertrauen und erleichtert die Entscheidung. Handwerker: Trennen Sie Arbeitszeit, Material und Anfahrtskosten und nennen Sie Ihr Einsatzgebiet.

Bei langen Leistungen oder sehr gefragten Terminen schützt eine Anzahlung Ihre Zeit: Unser Artikel Anzahlung oder Reuegeld erklärt den Unterschied und was er bei einer Absage ändert.

Schritt 6: Hängen Sie Ihre Preise aus und halten Sie die Regeln ein

Für Dienstleistungen erinnert die französische Verbraucherschutzbehörde DGCCRF daran, dass die Liste der angebotenen Leistungen und ihre Preise am Ort des Kundenempfangs ausgehängt sein müssen, gut lesbar und für die Öffentlichkeit sichtbar. Preise für Privatkunden werden in Euro inklusive aller Steuern angegeben. Wenn Sie viele Leistungen anbieten, kann der Aushang auch die Form eines Katalogs haben, der den Kunden zur Verfügung steht.

Zwei Punkte werden oft vergessen. Wenn Ihr Kostenvoranschlag kostenpflichtig ist, müssen Sie das sagen, bevor Sie ihn erstellen. Und im Voraus bekannte Nebenkosten (Anfahrt, Aufpreis) müssen angekündigt werden, bevor sich der Kunde bindet. Laut der Website des französischen Wirtschaftsministeriums kann ein Verstoß gegen diese Pflichten zur Preisinformation mit einer Verwaltungsstrafe von bis zu 3 000 Euro für Einzelunternehmer und 15 000 Euro für Gesellschaften geahndet werden. Wenn Sie bei Ihrer Situation unsicher sind, erkundigen Sie sich bei der zuständigen Behörde oder bei einem Rechtsberater.

Wie erhöhe ich meine Preise, ohne Kunden zu verlieren?

Ein Preis wird überprüft. Die Kosten steigen, Ihre Erfahrung auch. Die Preise einmal im Jahr zu einem festen Termin zu überprüfen, vermeidet abrupte Erhöhungen. Ein paar einfache Regeln:

1. Kündigen Sie frühzeitig an: einen Monat vorher, per Nachricht an Ihre Kunden und auf Ihrer Buchungsseite.
2. Erklären Sie, ohne sich zu rechtfertigen: Ein Satz dazu, was sich geändert hat (Produkte, Weiterbildung, neues Material), genügt.
3. Halten Sie bereits Gebuchtes ein: Termine, die vor der Ankündigung gebucht wurden, behalten den alten Preis.
4. Bieten Sie einen Übergang an: Ein vor dem Stichtag gekauftes Paket behält zum Beispiel den alten Preis.

Ob Sie Ihre Kunden nach einer Erhöhung halten, hängt vor allem von der Beziehung ab: Unsere Methoden, um Kunden zu binden, geben Ihnen konkrete Ansätze.

Fehler, die Sie vermeiden sollten

• Den Preis des günstigsten Mitbewerbers kopieren: Seine Kosten, seine Rechtsform und seine Arbeitszeiten sind nicht Ihre.
• Die unsichtbare Zeit vergessen: Vorbereitung, Aufräumen, Nachrichten und Fahrten gehören zu den Kosten eines Termins.
• Ständig Rabatte geben: Ein Dauerrabatt wird in den Augen der Kunden zum eigentlichen Preis.
• Nie überprüfen: Ein Preis, der jahrelang gleich bleibt, verliert mit jedem Anstieg Ihrer Kosten an Wert.
• Preise verstecken: Abgesehen von den Aushangregeln spart ein sichtbarer Preis allen Zeit und vermeidet Termine, die zu nichts führen.

Wie Calendrio Ihnen hilft, Ihre Preise umzusetzen

In Calendrio hat jede Leistung ihre Dauer, ihren Preis und ihre Zahlungsart: vor Ort, Anzahlung oder vollständig online. Sie können pro Leistung auch Anfahrtskosten hinzufügen. Ihre Kunden sehen Ihre Leistungen auf Ihrer Buchungsseite und buchen selbst, rund um die Uhr. Mit den kostenpflichtigen Tarifen und während der Testphase können Sie Sitzungspakete und Geschenkgutscheine verkaufen und niedrigere Preise zu ruhigen Zeiten oder höhere zu Stoßzeiten festlegen.

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